在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中，營(yíng)銷是一款產(chǎn)品銷售的重要途徑，產(chǎn)品、渠道、促銷產(chǎn)生成本，價(jià)格必是盈利的關(guān)鍵。
事實(shí)上，人們普遍傾向于通過(guò)價(jià)格去判斷一個(gè)商品——不妨回憶一下，你走在超市里，如果看見(jiàn)一瓶飲料賣3塊錢，你肯定會(huì)把它歸類為低端飲料，但如果你看到它的標(biāo)價(jià)是8塊，會(huì)認(rèn)為它比較高端，甚至還會(huì)猜測(cè)它的口感應(yīng)該不錯(cuò)。
所謂的“一分錢一分貨”，而不是“一分貨一分錢”，是這個(gè)道理。
無(wú)論是高價(jià)還是低價(jià)，都是從“非貨幣”的角度，讓消費(fèi)者對(duì)價(jià)格產(chǎn)生認(rèn)同。
其實(shí)，價(jià)格(數(shù)字)本身也具有一定的營(yíng)銷能力。
1)90多的消費(fèi)品和100多的禮品
先說(shuō)消費(fèi)品。
商家肯定希望自家的產(chǎn)品能賣的又貴又多，而作為消費(fèi)者，往往又不愿意為普通的消費(fèi)品花太多錢。
這時(shí)候，的辦法是把價(jià)格的后幾位數(shù)定成9和8，比如99元。
有研究顯示：當(dāng)商品價(jià)格是99時(shí)，愿意購(gòu)買的人的數(shù)量，是當(dāng)價(jià)格為101時(shí)的1.4倍。
這其中的區(qū)別，并不是2元錢——因?yàn)橄M(fèi)者感知的數(shù)字是最左邊的那一位，所以，這兩者其實(shí)是90多和100多的差別。
2)降價(jià)的“100法則”
對(duì)于降價(jià)促銷，什么時(shí)候該用“立減20元”，什么時(shí)候該用“降價(jià)20%”呢?
有一種說(shuō)法叫“100法則”：
當(dāng)你的原價(jià)高于100時(shí)，應(yīng)該用“立減XX元”。比如原價(jià)200元，你說(shuō)“立減50”元，會(huì)比“降價(jià)25%”更有吸引力——因?yàn)?0>25，消費(fèi)者會(huì)感覺(jué)前面的說(shuō)法降得更多…
而當(dāng)你的原價(jià)低于100時(shí)，應(yīng)該用“降價(jià)XX%”。比如原價(jià)50元，“降價(jià)50%”看上去會(huì)比“立減25元”降得更多…
當(dāng)然，這個(gè)法則在國(guó)外會(huì)更加適用，因?yàn)閲?guó)內(nèi)的商家更習(xí)慣于用“8折促銷”，而不是“降價(jià)20%”這種說(shuō)法。
01 同價(jià)銷售法
一家超市，起初生意蕭條很不景氣。，店主靈機(jī)一動(dòng)，想出一招：只要顧客出十元人民幣，便可在店內(nèi)任選一件商品(店內(nèi)商品都是同一價(jià)格的)。這一招正是抓住了人們的好奇心理。盡管一些商品的價(jià)格略高于市價(jià)，但仍招來(lái)了大批顧客。在比較流行的同價(jià)銷售術(shù)中，還有分柜同價(jià)銷售，比如有的小商店開(kāi)設(shè)一元錢商品專柜，而一些大商店則開(kāi)設(shè)了十元、五十元、一百元商品專柜。
02 分割法
價(jià)格分割是一種心理策略。賣方定價(jià)時(shí)，采用這種技巧，能造成買方心理上的價(jià)格便宜感。價(jià)格分割包括下面兩種形式：
較小的單位報(bào)價(jià)。例如，茶葉每公斤十元報(bào)成每50克0.5元，大米每袋一百元報(bào)成每公斤一元等等。巴黎地鐵的廣告是：“只需付三十法郎，有兩百萬(wàn)旅客能看到您的廣告。”
用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較。例如，“每天少抽一支煙，每日可訂一份報(bào)紙?！薄笆褂眠@種電冰箱平均每天0.2元電費(fèi)，只夠吃一根冰棍!”記住報(bào)價(jià)時(shí)用小單位。
03 低價(jià)法
“便宜無(wú)好貨，好貨不便宜”，這是千百年的經(jīng)驗(yàn)之談，你要做的事是消除這種成見(jiàn)。
這種策略是先將產(chǎn)品的價(jià)格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費(fèi)者所接受，優(yōu)先在市場(chǎng)取得領(lǐng)先地位。由于利潤(rùn)過(guò)低，能有效地排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使自己長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)。這是一種長(zhǎng)久的戰(zhàn)賂，適合于一些資金雄厚大的連鎖便利店。
在應(yīng)用低價(jià)格方法時(shí)應(yīng)注意：商品慎用;對(duì)追求高消費(fèi)的消費(fèi)者慎用。
04 安全法
價(jià)值十元的東西以二十元賣出，表面上是賺了，卻可能賠掉了一個(gè)顧客。
安全定價(jià)通常是由成本加正常利潤(rùn)購(gòu)成的。例如，一包瓜子的成本是八元，根據(jù)快消品行業(yè)的一般利潤(rùn)水平，期待每包瓜子能獲二元的利潤(rùn)，那么，這包瓜子的安全價(jià)格為十元。安全定價(jià)，價(jià)格適中。
05 非整數(shù)法
這種把商品零售價(jià)格定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)的做法，這是一種極能激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望的價(jià)格。這種策略的出發(fā)點(diǎn)是認(rèn)為消費(fèi)者在心理上總是存在零頭價(jià)格比整數(shù)價(jià)格低的感覺(jué)。
這個(gè)我們經(jīng)常看到一些商品定價(jià)為9.9元，9.8元，買者絡(luò)繹不絕，貨物很快銷售一空。同品質(zhì)等價(jià)10元的商品，常常無(wú)人問(wèn)津，是利用消費(fèi)者的這種低價(jià)格心理了。
06 整數(shù)法
對(duì)于部分商品，適合使用整數(shù)法定價(jià)。這是因?yàn)?，豪華的商品的購(gòu)買者，一般都有顯示其身份、地位、富有、大度的心理訴求，如一百萬(wàn)美元的豪華轎車，正迎合了購(gòu)買者的這種心理。
對(duì)于商品、耐用商品等宜采用整數(shù)定價(jià)策略。
07 弧形數(shù)字法
據(jù)國(guó)外市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在生意興隆的便利店中商品定價(jià)時(shí)所用的數(shù)字，按其使用的頻率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的，究其根源是顧客消費(fèi)心理的作用。帶有弧形線條的數(shù)字，如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受;所以，在商場(chǎng)和便利店商品銷售價(jià)格中，8、5等數(shù)字最常出現(xiàn)。
在價(jià)格的數(shù)字應(yīng)用上，應(yīng)結(jié)合我國(guó)國(guó)情。很多人喜歡8這個(gè)數(shù)字，并認(rèn)為它會(huì)給自己帶來(lái)發(fā)財(cái)?shù)暮眠\(yùn);4因?yàn)楸蝗思芍M;7，人們一般感覺(jué)不舒心;6，因中國(guó)老百姓有六六大順的說(shuō)法，6字比較受歡迎。
08 習(xí)慣法
許多商品在市場(chǎng)上流通其價(jià)格已形成了消費(fèi)者所共知的基本價(jià)格，這類商品一般不應(yīng)輕易漲價(jià)。但是，如果商品的生存成本過(guò)高，又不能漲價(jià)該怎么辦呢?可以采取一些靈活變通的辦法。如可以用同等品質(zhì)而更優(yōu)惠的原材料替代原來(lái)較貴的原材料等。
09 分級(jí)法
成功企業(yè)家能生財(cái)有道，是因?yàn)樵谥贫óa(chǎn)品銷售價(jià)格時(shí)，總是考慮顧客的購(gòu)買能力。根據(jù)不同購(gòu)買能力的人，使用不同的用料，生產(chǎn)出不同等級(jí)的產(chǎn)品，進(jìn)行分等級(jí)定價(jià)。商品價(jià)格是否合理，關(guān)鍵要看顧客能否接受。
當(dāng)你意識(shí)到推銷才是賣產(chǎn)品，營(yíng)銷是在賣價(jià)格時(shí)，說(shuō)明你已經(jīng)基本掌握了營(yíng)銷之道了。以上介紹的方法并不是固定不變的，聰明的商家會(huì)在不變中尋求變化，以此取得進(jìn)步和成功。
以上是對(duì)營(yíng)銷策略的相關(guān)介紹，希望可以幫助到大家，營(yíng)銷策略在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中起到非常重要的作用，價(jià)格也是如此。
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